ビジネス書の感想と実践

『ドリルを売るには穴を売れ』マーケティング担当ではない人必見の本|感想レビュー



こんにちは、松坂 澪 (@matsuzakamio)です。本サイト(CHIMI-JYO)をご覧いただき、ありがとうございます。

「お客様はモノではなく価値を買っている」

ドリルを売るには穴を売れ』はマーケティングの基礎をやさしく簡単に学べる本です。

マーケティングを全く知らない初心者におすすめの1冊といえます。

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良い商品やサービスでも「お客様に価値のある」と伝わらなければ意味がない。「良い製品」を作れば売れるわけではない。

技術者や職人には厳しいですが、勉強になりました。

マーケティングの基本理論

ドリルを売るには穴を売れ』では、マーケティングの基本理論を章ごとに物語を交えて、簡単にわかりやすく説明しています。

マーケティングの基本理論
  1. ベネフィットー顧客にとっての価値
  2. セグメンテーションとターゲティングー顧客を分けて絞る
  3. 差別化ー競合よりも高い価値を提供する
  4. 4P-価値を実現するための製品・価格・販路・広告

このマーケティングの基本理論を知らない人に本書はおすすめです。

ベネフィットー顧客にとっての価値

マーケティングとは、ベネフィット>対価にする活動の事。

ベネフィットの種類
  1. 機能性ベネフィット
  2. 情緒性ベネフィット

お客さんの価値は「人間の三大欲求」から生まれる。

人間の3大欲求
  1. 自己欲求…他人とは無関係に、自分の中で完結
  2. 社会欲求…他人との関係においてよく思われたい
  3. 生存欲求…生き続けたい、肉体的な楽しみ

セグメンテーションとターゲティングー顧客を分けて絞る

欲求は人によって異なる。

セグメンテーション=分けること
ターゲット =標的顧客

お客様の分け方の例

心理的セグメンテーション
  1. 革新者ー一番最初に見つけて、使い始める人
  2. 初期採用者ー一般に広く普及する前に使い始める人
  3. 前期マジョリティー復旧し始める頃に使い始める人
  4. 後期マジョリティーほぼ復旧したのを確認してから使い始める人
  5. 遅延者ー一番奥で使い始める人。または使い始めない人。
別のセグメンテーション
  • 「そこそこ性格で低価格」層
  • 「性格で手間いらず」層
  • 「デザイン重視」層
  • 「ブランド重視」層

顧客を分けて上でターゲティングを決定します。

ターゲティングの決定基準
  1. 市場が十分に大きい
  2. 競合の激しさと自社の強み
  3. 価値の必要度の高さ

差別化ー競合よりも高い価値を提供する

顧客に業界の垣根はない。

顧客に対して、競合より高い価値を提供すること。

三つの差別化戦略
  • 手軽軸…ある程度の品質ものを安く・便利に提供
  • 商品軸…最高品質の製品やサービスという売り物
  • 密着軸 …顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える

どの差別化戦略を採用するかは重要な選択。

ターゲット顧客と差別化軸は連動する。

4P-価値を実現するための製品・価格・販路・広告

どのようにして、どの価値を届けるか。

「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか」

顧客はあくまでも「価値の対価」として、価格の高い安いを判断する。

4P
  • Product(製品・サービス)ー製品・サービスを通じて顧客に価値がもたらされる。
  • Promotion()ー製品・サービスの価値を顧客に伝える。
  • Place(販路)ー実際に顧客に価値を届ける経路。
  • Price(価格)ー集金することで会社に価値の大家がもたらされる。

販売促進の手段

  • サンプリング
  • イベント
  • スタンプカード・ポイント
  • 値引き

まとめ:マーケティング初心者におすすめの1冊

マーケティングの基本理論、大原則を知らない人に本書はおすすめです。

mio
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技術者ですが、マーケティングの視点は必須ですね。

「良い製品を作る」のが目的ではなく、「良い製品を購入してもらう」が目的です。忘れないようにしなければ。

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